대면 영업, 관점 변화가 필요할 수 있다.

안녕하세요 감성으로 기술을 파는 Sales Specialist 이정원입니다. 오늘은 대면 영업에 대한 이야기를 짚어볼까 합니다. 어떤 이유인지는 명확하게 알 수 없으나, 신입 시절부터 대면 영업에 대한 강조를 많이 받아왔습니다. 많은 회사에서 매출 다음으로 영업 사원의 평가 항목에 고객사 방문 수를 넣는 것으로 아는데, 이는 회사에서 대면 영업이 매출에 지대한 영향을 미치는 요소로 인식하고 있다는 뜻으로 이해하고 있었습니다. 하지만, 시대가 변화하며 서비스를 제공 받는 고객은 방문 혹은 전화 받는 것 보다 비대면 혹은 이메일을 받는 것을 선호하는 사람이 더 많아지는 시대가 오고 있는 것 같습니다. 실제로 장비 견적 문의가 들어왔는데, 전화번호가 없는 경우도 다수의 사례로 늘고 있으며 대면 및 전화상담 거절 사례도 상당히 늘어나는 추세입니다. 게다가 2020년 전세계를 강타한 Covid-19로 인하여 대면 영업 방식을 고수하기가 매우 어려운 상황이 되었습니다. 짧게 지날줄 알았던 Covid-19이 2년 가까이 지속되면서 고객사 방문이 줄어드는 만큼 매출도 어느정도 타격이 생기는 영업 분야가 늘어나기 시작하였습니다. 그러던 중 Covid-19 의 영향도 있겠지만 어려운 구성의 장비이더라도 꾸준히 비대면 영업 성사율이 높아지는 현상이 포착되었습니다. (이는, 상대적으로 대면 영업 시에도 어려움에도 불구하고 성사되는 경향을 말합니다.) 비대면 영업 성공률이 높아지는 이유는 과연 어떤 이유가 있을까 생각을 해보았습니다. 1. 정보의 접근이 쉬워졌다. 아무래도 인터넷이 발달하면서 이전에 비하면 어떤 정보이든 쉽게 접근할 수 있게 되었습니다. 아무리 어려운 정보라도 훨씬 더 간단하게 접근이 가능하므로 전문가의 심도 깊은 상담이 덜 필요한 상황이 되지 않았나 생각합니다. 2. 온라인 거래에 많은 사람들이 익숙해졌다. 당X마켓 등 온라인을 통하여 서로 얼굴 모르는 사람들끼리의 거래를 손쉽게 하는 시대가 도래하였습니다. 우리가 물건을 거래할 때 물건의 상태에 대해서 육안으로 확인하지 않고 온라인 상으로 확인이 가능해진 것입니다. 이전에는 영업사원이 판매하는 물건이 고객이 원하는 제품 인지에 대한 정보 전달이 대면 위주로 전달이 가능했다면 현재는 다양한 미디어를 통하여 비대면으로도 충분히 정보를 받아볼 수 있게 되었다는 것도 한몫 하지 않나 싶습니다. 3. 인간관계의 소모를 싫어하는 사람이 늘어나고 있다. 이 부분이 어쩌면 핵심 일지도 모르겠다고 생각하는 부분입니다. 각자 업무와 다양한 어려움들이 포진되어 있음에 또다른 새로운 인간관계 형성이 부담스러울 수 있다는 것입니다. 또한 구매까지 이어졌을 때는 문제가 되지 않겠지만, 불발될 경우 영업 사원은 팔아야 하는 것이 그의 역할이므로 계속 연락과 방문의 액션을 취하고자 할 것이고 구매할 수 없는 입장은 달갑지 않은 입장이 될 것이라는 것이죠. 이에 대해서 예전에는 고객이 영업사원은 어쩔수 없이 연락한다고 하는 당연함으로 넘어가는 일이 많았다면 고객이 인간 관계의 소모로 느끼는 분들이 더 많아지는 것 같다는 생각도 듭니다. 영업을 진행할수록 느껴지는 부분인데, 번거롭게 자주 전화하는 영업 사원을 싫어하는 고객은 언제나 있었지만 그 빈도는 나날이 높아지는 것 같습니다. 원하는 제품을 추천 드리기 위해서 최대한 한번 전화에 모든 정보를 얻어내려고 노력하고 있지만 비대면으로는 한계가 올 때가 참 많습니다. 더 나은 실험 환경과 좋은 제품을 구성하기 위해서 묻는 질문이 오히려 폐가 되는 것은 아닌가 한 번 더 생각하고, 어디까지 말해야 상대편이 불편하지 않을까 두 번 더 생각하게 되는 요즘입니다. 하지만Covid-19라는 어쩔 수 없는 급박한 환경 변화로 인한 어려운 시기에 다양한 시도와 전환을 통하여 돌파구를 찾아서 한단계 성장할 수 있도록 최선을 다해보고자 합니다. " 위기 속에 기회가 있다." 존F케네디 대통령 모든 영업인께서는 어려운 시기 돌파 어떻게 하고 계신가요? 저는 소통의 오류를 막기 위해서 시간이 소요되더라도 대면 영업을 못하는 대신 이메일로 대면에서 말하는 내용을 모두 텍스트로 달고 이미지 등 다양한 컨텐츠를 첨부하여 활용하고 있습니다. * 작성하는 모든 글은 회사와는 무관하며, 개인적 견해를 기준하여 작성된 글임을 표기하는 바입니다.