고객의 고민을 해결해주는 제품을 팔자!

본격적으로 제조업 B2B 마케팅의 역할에 대하여 살펴보고자 합니다. B2B 마케팅의 대부분의 역할은 대략 하기와 같은 것 같습니다. - Product Marketing : 신제품을 개발하기 위한 마켓/고객 조사, 신제품 개발 및 런칭, 제품 수명 관리, 제품 가격 관리 등 제품에 관련한 모든 업무 - Strategic Marketing : 사업의 당 해 년도, 3-5년 중장기 성장 전략, STP(시장세분화, 타켓마켓 선정, 마켓 포지셔닝) - Brand Marketing 혹은 Marketing communication : 제품 브랜드 혹은 회사 브랜드의 정체성 수립, 제품 판매 촉진을 위한 다양한 채널 (온라인/오프라인) 운영을 통한 비즈니스 기회 창출 보통의 B2B마케팅은 저 3가지의 역할을 혼합해서 운영하거나 제품 기술의 복잡성이나 비즈니스의 성격에 따라 분리해서 운영하는 회사로 나뉘는 것으로 이해하고 있습니다. 어떤 형태로 운영을 하든 궁극적인 마케팅의 역할은 고객에게 가치를 창출하는 제품/솔루션을 시기 적절하게 런칭 하여 기존 마켓에서의 점유율을 높이고 가격을 올려 회사의 마진율을 개선하고 신규 고객을 창출하여 매출을 성장 시키는 것이 목표가 될 것 입니다. 그렇다면 무엇보다 고객/시장의 니즈를 명확하게 읽어내어 좋은 컨텐츠(제품/솔루션)을 제대로 전달해야 할 텐데요. 어떻게 하면 고객/시장의 니즈를 잘 이해할 수 있을까요? 저의 경험을 빗대어 사례 하나를 들어보겠습니다. 과거 저는 식품 회사의 생산 공정에 들어가는 화학 제품을 공급하는 회사의 마케터였습니다. 시장 내 브랜드 위치는 나쁘지 않아 과거의 영광으로 어느 정도 매출은 유지하고 있으나 기능적 차별화가 되지 않기 때문에 경쟁사로부터 점유율을 빼앗기고 있는 상황이었습니다. 게임 체인저가 필요한 상황이었는데 그 때 제가 알아낸 사실이 해외와는 다른 우리나라의 법규 환경이었습니다. 그 아이디어를 얻은 것은 “늘어나는 환경 규제를 대비하는데 중소기업들이 어려움이 많다” 라는 요지의 한 신문 기사 였습니다. 그 기사를 보고 화학 제품을 사용하는 우리의 고객들도 분명히 어려움이 있을 것이라는 생각이 들었고 영업 부서에게 비슷한 요구가 있는지 문의해보고 고객사에 방문하여 실제 비슷한 어려움이 있는지 조사하였습니다 그리고 법규 관련 해석을 도와줄 수 있는 유관부서와 외부컨설턴트의 도움도 받았습니다. “가습기 살균제”사건 이후에 화학제품의 관리와 사용에 대한 엄격한 규제 법안들이 계속 생겨나고 화학물질을 사용하는 제조 공장들이 반드시 지켜야 하는 법규 중 하나가 “화학물질관리법(화관법)”이었습니다. 이 법은 2015년에 제정되어 5년 간 유예 기간을 주고 2020년에 전체 시행이 되었는데, 법이 다 완성되지 않고 매년 시행 규칙이 제정되고 보완되었기 때문에 대부분의 관련 업체가 제대로 준비가 안되어 있는 상황에서 2020년 완전 시행을 맞이해야 하는 상황이었습니다. 실제로 여러 고객들이 법규에 대해 잘 모르거나, 잘 이해하고 있는 대기업일지라도 더 중요한 부분에 대비를 하느라 작은 부분들은 놓치고 있었습니다. 그리고 그때까지 시장 내 대응 제품이 출시된 것도 없었습니다. 저는 법규에 적합한 대응 제품을 개발하는 프로젝트를 만들고, 왜 이 프로젝트를 지금 수행해야 하는지, 이 프로젝트가 성공하면 얼마나 돈을 벌어 올 수 있는 지에 대하여 3P 전략에 기반하여 윗 분들을 설득하여 프로젝트 승인을 받았습니다. 그리고 유관 부서를 엄청 쪼아서, 단 6개월 만에 시장에서 제일 먼저 제품을 출시하여 시장의 수요를 선점하고 전년 비 30%이상의 매출 성장을 가져올 수 있었습니다. 그리고 그 제품을 계속 확대 적용해서 그 이듬해, 그 다음 해에도 지속적인 매출 성장을 달 성할 수 있었습니다. 그런데 이 제품은 사실 해외 에서 라면 절대 팔리지 않을 제품이었습니다. 제품의 성능은 법규의 요구 사항에 맞춰 오히려 낮추고 가격은 더 비싸게 올렸거든요. 그래도 다른 선택지가 없었기 때문에 고객들은 구매할 수밖에 없었고 한 번 사용한 고객은 이미 저희 제품이 등록되었기 때문에 (spec in) 좀처럼 바꾸지 않고 계속 사용해주셨습니다. B2B 회사들은 마케팅 4P전략 (제품, 가격, 유통 경로, 판촉) 중에 “제품”이 고객을 설득하는데 가장 중요한 전략이라는 것을 잘 이해합니다. 그리고 가장 좋은 제품, 즉, 기술적으로 제일 앞서 있고 가장 최첨단의 제품이 엄청난 매출의 성장을 가져올 것이라고 종종 착각을 합니다. 그렇지만 실제 적으로 제가 경험한 B2B의 세계에서는 고객의 어려움을 해결해주는 제품이 가장 성과가 좋았던 것 같습니다. 그렇기 때문에 왜 고객이 우리 제품을 사용할까? 왜 고객이 우리 제품을 사용하지 않을까? 고객은 어떤 고민이 있을까?에 대해 끊임없이 질문하고 들여다보는 것이 B2B 마케터의 가장 중요한 역할이라고 생각합니다. 그리고 그것을 알기 위해서는 고객의 비즈니스를 공부하고, 고객의 비즈니스를 둘러싼 여러 환경을 이해하고, 나의 제품이 고객에게 전달하는 가치에 대해 이해하는 것이 중요한 것 같습니다. 또 너무 뻔한 이야기를 들려드린 것이 아닌가 조심스럽습니다. 마케팅 이론과 접목하여 멋지게 설명 드리면 좋을 텐데, 저는 그냥 평범한 직장인이라 글을 쓰면 쓸수록 부끄럽고 조심스럽습니다. 이 글을 읽으신 다른 마케터 분들의 좋은 경험도 함께 나누며 서로의 인사이트를 나누기를 희망하며 모두 즐거운 설 명절 보내시길 바랍니다!!