행동변화 : 기업문화 Vs 프로세스

산업은 수주산업이고, 주어진 문제는 이렇습니다. 회사는 영업 파이프라인 전반을 관리하고자 합니다. 현재는 수주 이후부터 전산에 입력이 되는데, 이를 사전영업 단계로까지 확대하고 싶어합니다. 그렇게 하면 영업의 히팅율, 잠재적 고객의 존재 파악, 수주 실패 건에 대한 분석 등이 가능해질 것으로 기대하고 있습니다. 영업부서들은 이 정책에 우호적이지 않습니다. 사전 컨택부터 전산에 입력하다 보면 문서작업이 많아지고, 영업활동에 회사의 통제가 심해질 것 것이라고 봅니다. 그리고 영업사원 개개인은 자기 영업 풀을 회사에 빼앗길 수 있다는 것도 우려하고 있습니다. 아무튼 회사는 이 정책을 밀어붙이기로 했고, 영업사원들에 대한 변화관리가 필요해졌습니다. 이에 대한 인사/조직 담당 부서의 솔루션은 교육과 캠페인입니다. 전산 입력을 잘 하는 영업부서/사원에게 줄 약간의 보상도 마련하였습니다. 이를 위해 일정 정도의 예산이 소요됩니다. 한 마디로 기업문화 개선을 통한 해결입니다. 아에 대한 저의 솔루션은 전산개발입니다. 수주 품의를 하려면 사전 컨택 정보를, 사전컨택 정보 등록을 위해서는 영업기회 등록 정보를 끌어와야만 되도록 바꿔 버리는 것입니다. 미리미리 안 해 놨으면 수주 후에 매우 번거로워지겠지요. 요약하면 프로세스 변경을 통한 문제해결입니다. 인사/조직 담당은 저를 업무만 번거롭게 만든다고 비난하고, 저는 상대를 쓸데없이 돈만 쓰려 한다고 비난합니다. 같은 회사였으면 피튀기는 설전이 오갔을 겁니다. 이런 상황에서 여러분은 어떤 솔루션을 택하시겠습니까? 또는, 어떻게 이 양극단의 솔루션을 배합하시겠습니까?