안녕하세요 영업 저연차 신입입니다.
B2B미팅 시 계약도 중요하지만 인사이트 얻는것도 중요한 것 같은데 아직 스킬이 부족해서인지 상대 업체로부터 원하는 답변 및 인사이트를 얻기가 어려운 거 같아요.
다들 자신만의 스킬/전략이 있으신가요?
어떻게해야 원하는 답변을 얻을 수 있을까요?
미팅 시 인사이트 얻는 법
2021.04.19 | 조회수 901
헤헤히히
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레인메이커
BEST1. 고객의 미팅 시에는 인사이트를 얻는 다는 표현은 패인(pain) 포인트, 의사 결정 구조, 예산 등 고객사 또는 담당자가 처한 상황 등을 이해하고 오심이 좋습니다.
이 때는 질문이 필요한데 'spin 질문법' 등이 고전입니다. 관련 서적, 방식 등은 검색해 보시면 좋고 상황, 문제(s,p) 질문들보다는 대안 제시(i,n) 등에 대한 질문을 많이 하시는게 전문가 포지셔닝에 도움이 됩니다.
2. 이해를 토대로 인사이트를 제공하시는 영업대표 또는 전문가가 되셔야 합니다.
인사이트는 산업 업계 트렌드, 고객의 경쟁사 상황 등을 토대로 고객에게 인사이트를 주시면 점차 고객이 헤헤히히님께 의지하는 걸 느끼실 수 있을 겁니다.
3. 위의 작업들로 취합된 정보를 기반으로 PT, 제안서로 만들어 고객사 조직을 설득하는 작업 또는 고객사 담당자님이 내부 설득을 할 수 있도록 지원해주셔야 합니다.
B2B 인사이트 영업이 길고 지난한 과정이지만 잘 해두시면 헤헤히히님만의 전담 충성 고객들을 만들어 나가실 수 있으실 거에요.~!!(수정됨)
2021.04.19
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2020.07.01
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2020.07.01
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