영업사원에게 가격이란,

지난 고객과 통화팁, 업세일링에 이어 이번엔 가격에 대한 이야기를 해볼까 합니다. (많은 관심에 감사드립니다. ^^ 부족한 글임에도 도움이 되셨다는 글에 힘이 납니다. 선후배님들의 땀내나는 현장의 글 너무 궁금합니다.) 가격은 마케팅믹스4P중 하나로 영업인들에게 가장큰 무기이지만 절대 쉽게 사용해서는 안되는 무기입니다. *마케팅믹스 4P(price,product,promotion,place) 사실 오래전에는 가격이라는게 존재하지 않았습니다. 당연히 흥정을 통해 물물교환을 했었으니까요. 주말 장보러 갈때마다 계란가격에 깜짝깜짝 놀라는데, 분명히 가격은 수요와 공급에 의해 결정되고 있습니다. 보이지않는 손이 가격을 결정한다는 거죠. 하지만 요즘 우리가 고객을 만날때 무턱대고 흥정을 하진 않습니다. 자동차를 구매하러 가면 우리가 최종적으로 만나는 서류는 가격표 입니다. 가격표는 17세기 퀘이커교도들이 대규모 매장에서 직원들이 고객들과 흥정을 함에 있어 내돈처럼 내사업처럼 흥정하기 힘들기 때문에 가격표를 만들었다고 하는데, 그 바탕에는 같은 제품을 다른가격으로 판매한다는 것이 비도덕이라고 생각했기 때문이라고 합니다. 사실그렇습니다. 얼마전 장당 2000원을 훌쩍넘어 웃돈을 주고 힘들게 구했던 마스크 한장이 지금은 130원 수준으로 살수 있는 것을 보면 무섭기도 하고, 집 곳곳에 쌓여있는 2000원대 마스크 재고들을 보면 하한가 맞은 주식처럼 처량해보입니다. 우리의 고객들도 마찮가지겠죠. 가격을 다르게 책정한다는건 고객입장에서는 상당히 불편할 수 있습니다. 제조 영업은 떼다가 파는 그래서 많이 남기는 장사가 아니기 때문에 가격결정을 쉽게해서는 안됩니다. 아이템을 쉽게 바꿔장사하는 방식이 아니기 때문에 한번 가격이 무너지면 고객들에게 외면당하기 쉽습니다. 그럼에도 불구하고 가격할인은 영업사원들에게 상당히 유혹적이며, 내돈 주고라도 계약하고 싶은 영업사원들의 마지막 출구이기도 합니다. 우리는 고객에게 지금 가격에 대하여 이런 이야기들을 해보아야 합니다. 당신의 지불이 더 나은 제품을 만드는....일종의 투자라는 사실을 ... 그리고 우리는 끊임없이 당신의 성공을 위해 함께 할 것이라는 것을.. 사실 영업이 사업의 꽃이라고 하는것은 이부분 때문이 아닐 까 싶습니다. 화려한 언변과 사람의 호감을 사서 계약을 따내는 것...중요하지만 충성고객을 만들고 제품의 가치를 높히는 영업이야 말로 가장 중요하고 심지어 아름다워 보일수 있다고 생각합니다. 결국 이런 이야기를 하고 싶었습니다. 가격을 깎고자 하는 고객들을 만나면, 어렵다, 정책상 안된다, 윗분들께 말씀드려보겠다. 이런말보다 당신의 능력을 보여주시기 바랍니다. 고객의 입장에서 설치 완료를 넘어 사용중에도 문제생기지 않게 하겠다는 믿음을 전달하고, 어떤 고민도 함께 들어줄 수 있는 파트너임을 강조하길 바랍니다. 함께 고민한 아이디어는 비록 꽁짜로 제공될 수 있겠지만, 고객은 당신을 위해 비용을 지불할 의사가 생길 것입니다. 참고. 마케팅이다(This is marketing) Seth Godin +부족한 글 읽어주셔서 감사합니다. +얼마전 가구를 샀는데 본사정책이라 절대 안깎아주는 그 가구입니다. 하지만 최종적으로 집에 가구를 들여놓고 나니...차라리 기분이 좋습니다. 인터넷 서핑하며 최저가 고민하지 않아도 되고, 물건 산 후 다시 가격 조회하며 달라진 가격에 속 아플일도 없고. 제가 그 가구를 산 이유는. 이렇게 좋은 제품을 만드는 기업이 늘어나길 바라는 마음에 미래를 위해 비용을 지불했다고 생각하고 있습니다. 안전하고 친환경적이고 사회에 이바지 하는 기업과 제품... 제가 파는 제품이 고객들에게 이런 제품이길 바라며...