싼 물건은 권리가 얽혀 있어서 쌉니다. 그래서 사는 순서가 다릅니다.

8편에서 여섯 가지 하자 중 첫 번째를 "권리 하자"라 불렀습니다. 채권·신탁·공유·점유가 얽혀 매매로는 손이 닿지 않는 물건. 오늘은 이걸 어떻게 푸는지만 씁니다. 푸는 법은 한 줄입니다. 채권자 지위를 먼저 확보한다. 1. 땅을 사는 게 아니라 순서 안으로 들어간다 권리가 얽힌 물건은 소유권을 사려고 하면 막힙니다. 경쟁입찰로 사면 값을 남이 정합니다. 대신 그 물건에 붙은 1순위 채권을 사면 세 가지가 생깁니다. 절차를 움직일 권리(재공매를 걸 수 있다), 결과를 고를 권리(남이 비싸게 사 가면 배당, 아무도 안 사면 내가 수의계약), 그리고 정보(기존 허가 도면·점유 관계를 채권자 자격으로 먼저 본다). 채권을 사는 건 땅을 사는 게 아니라 그 땅의 시간을 사는 것입니다. 2. 사례 — 담보신탁 공매 부지 유찰이 반복되던 일반상업지였습니다. 낙찰로 접근하면 경쟁자와 값 싸움이 되고, 매매로 접근하면 신탁 구조에 막힙니다. 1순위 채권을 인수해 채권자 지위를 잡고 재공매를 유도했습니다. 갈래는 둘이었습니다. 채권행사금액 이상에 낙찰되면 배당수익, 그 아래면 수의계약으로 부지를 확보해 공공 매입임대로 잇는 것. 어느 쪽으로 가도 지지 않게 먼저 그려 두고, 채권 매입 단계에서 기존 허가 도면을 확보해 허가 변경 기간을 줄였습니다. 둘째 갈래로 종결됐고, 부지는 시장가치의 절반 안팎에 확보됐습니다. 이 딜에서 값을 만든 건 낙찰 실력이 아니라 채권자 자리였습니다. 3. 권리 하자의 다른 얼굴 — 권리가 남에게 있을 때 도심 일반상업지의 개발 중단 부지였습니다. 사업이 서려면 인접 필지가 필요했고, 인접 소유자는 그걸 알기 때문에 안 팝니다. 홀드아웃입니다. 여기서는 채권이 아니라 공법이 자리를 만들었습니다. 도시계획시설 도로의 연결 규칙을 검토해 인접 필지 없이도 사업이 서는 안을 먼저 만들고, 인접 필지를 넣었을 때와 뺐을 때의 시행이익 차액을 계산해 그 차액을 인접 토지비의 상한선으로 잡았습니다. 상대가 안 팔아도 내 사업이 서는 순간 협상력은 넘어옵니다. "얼마에 사겠다"가 아니라 "여기까지만 산다, 안 팔아도 간다"가 협상의 자리입니다. 이 딜은 그 구조와 상한선까지 설계했습니다. 4. 순서는 늘 같습니다 먼저 권리의 순서 안으로 들어간다. 다음, 상대가 어느 선택을 해도 지지 않는 갈래를 그린다. 마지막으로, 상대의 거절이 나를 못 막는 안을 먼저 만든다. 권리 하자를 푸는 건 권리를 사는 게 아니라 권리의 자리를 사는 일입니다. 권리 하자는 얽혀 있어서 쌉니다. 얽힌 실을 푸는 게 아니라 실을 쥔 자리에 먼저 앉는 것, 그게 이 하자를 푸는 값입니다. (재직 중 사례. 회사·지역·금액·규모 비공개) #부동산개발 #딜소싱 #NPL #담보신탁 #PF #디벨로퍼