누가 봐도 좋은 사업장은 이미 값이 붙어 있습니다. 싼 물건은 하자가 있어서 쌉니다.

그러니 사업을 만드는 사람의 일은 좋은 사업장을 찾는 게 아닙니다. 하자 있는 사업장을 찾아 그 하자를 푸는 것입니다. 풀리면 원가가 맞는 사업이 되고, 못 풀면 남들이 손대지 않은 이유가 그대로 남습니다. 14년 동안 풀어본 하자는 여섯 종류였습니다. — ① 권리 하자 — 채권·지분·신탁이 얽혀 누구도 처분권을 온전히 못 쥔 물건. 푸는 법: 채권자 지위를 먼저 확보한다. 담보신탁 공매로 나온 부지에서 채권을 사서 채권자가 된 뒤 재공매를 유도했습니다. 낙찰가가 높으면 배당으로, 낮으면 부지 확보로 — 어느 쪽이든 손해가 없는 양방향 구조를 먼저 만들고 들어갔습니다. ② 접근 하자 — 도로가 없거나, 인근 필지가 버티고 있어서 사업이 안 서는 물건. 푸는 법: 도시계획시설 도로의 연결 규칙을 읽는다. 개발이 중단된 상업지에서 도로 연결 규칙을 검토했더니 인근 필지의 협상력이 규칙상 성립하지 않았습니다. 그걸 확인한 순간 홀드아웃은 사라졌습니다. ③ 용도 하자 — 땅은 좋은데 현재 용도로는 수지가 안 나오는 물건. 푸는 법: 지구단위계획·특별지구 지정을 제안한다. 보유 부지를 임대주택공급특별지구로 지정 제안해 사업화했고, 유휴 공장부지는 지구단위계획 변경으로 결정·고시까지 갔습니다. 요즘은 준공업 산업시설 비율 하한과 주상복합 주거비율이 풀리면서 이 유형의 여지가 커졌습니다. ④ 인허가 하자 — 민원이나 대관 정체로 멈춘 물건. 푸는 법: 관청이 거절할 수 없는 형태로 다시 가져간다. 물류센터 부지에서 일반 인허가가 민원으로 막혔을 때, 지구단위계획 입안을 역제안했습니다. 지자체에 명분이 생기니 주민 협의가 열렸습니다. ⑤ 출구 하자 — 짓기는 하는데 팔릴지 모르는 물건. 푸는 법: 분양 리스크를 공공 매입으로 치환한다. 자체 분양으로 가던 부지를 매입임대 모델로 전면 전환해 매입심의를 통과시켰습니다. 출구가 정해지면 금융이 따라옵니다. ⑥ 자본 하자 — 구조는 서는데 출자를 감당할 주체가 없는 물건. 푸는 법: 출자 없이 서는 구조를 찾는다. 건설형 임대로 가던 부실 사업장을 매입형으로 바꿨습니다. 출자 부담이 사라지고 시공비 통제가 됩니다. 요즘 시장에서는 이 하자가 제일 흔하고, 제일 먼저 봐야 합니다. — 여섯 가지를 다 푸는 물건은 없습니다. 대개 두세 개가 겹쳐 있고, 하나만 못 풀어도 사업은 안 섭니다. 그래서 소싱은 "좋은 땅 찾기"가 아니라 "이 하자가 내가 풀 수 있는 종류인가"를 판정하는 일입니다. 이 훈련은 경·공매에서 받았습니다. 거기 나오는 물건은 전부 하자 물건이라, 하자를 매일 봅니다. 좋은 물건에는 값이 붙어 있고, 싼 물건에는 이유가 붙어 있습니다. 그 이유를 푸는 것이 값입니다. (재직 중 수행한 사례이며, 회사·지역·현장은 모두 비공개 처리했습니다.) #부동산개발 #딜소싱 #디벨로퍼 #시행 #NPL #인허가 #사업수지