열심히 하는데 왜 매출이 들쑥날쑥할까?

매달 매출이 롤러코스터처럼 오르내린다면, 영업 방식을 점검해 볼 필요가 있다. 가장 흔한 패턴이 있다. 파이프라인에서 큰 딜 2~3개 보이면 거기에 올인한다. 이해한다. 눈앞에 큰 게 있으면 당기는 게 당연하다. 근데 그 딜 클로즈하고 나면? 파이프라인이 텅 비어 있다. 그때부터 다시 바닥부터 시작한다. 그리고 또 큰 딜 생기면 또 올인한다. 이게 반복된다. 이게 롤러코스터의 정체다. 상위 딜에 50%, 나머지 50%는 신규 발굴이랑 초기 단계 육성에 써야 한다. 당장 안 될 것 같아 보이는 것들. 근데 경험상 뜻밖의 딜은 항상 거기서 터진다. 영업 스타일 얘기도 해보자. 크게 네 종류가 있다. 밀어붙이는 사람, 희망 회로 돌리는 사람, 신호 없으면 칼같이 이탈하는 사람, 그리고 고객이 알아서 사게 만드는 사람. 밀어붙이는 게 제일 빠를 것 같은가? 성과는 제일 낮다. 고객은 압박받는다고 느끼는 순간 마음을 닫는다. 반대로 고객이 스스로 결론에 도달하게 만드는 사람, 느려 보인다. 근데 결국 제일 많이 판다. 세일즈는 B2B도 B2C도 아니다. 사람이 사람한테서 사는 거다. P2P다. 그럼 어떻게 고객이 알아서 사게 만드냐. 순서가 전부다. 대부분 만나자마자 제품 얘기부터 꺼낸다. 기능, 사례, 우리 팀 얼마나 잘하는지. 근데 고객 입장에서 생각해봐라. 자기 얘기 한 마디도 안 했는데 상대는 이미 팔 준비 완료다. 그 순간 끝난다. 제일 먼저 해야 할 건 공감이다. 고객이 "이 사람 내 상황 알고 있네"라고 느껴야 다음이 있다. 그 다음이 신뢰다. 역설적인데, 신뢰는 "내가 못 도와드릴 수도 있다"고 말할 수 있을 때 생긴다. 억지로 끼워 맞추지 않고 안 맞으면 솔직하게 말하는 사람. 고객은 그런 사람한테서 산다. 공감이랑 신뢰가 쌓이면 그때 가치를 얘기한다. 근데 내 언어 말고 고객의 언어로. "우리 제품 이런 기능 있어요"가 아니라 "말씀하신 그 문제, 이렇게 해결됩니다"로. 그리고 맨 마지막에 역량을 꺼낸다. 스펙, 사례, 팀 소개. 이게 마지막이다. 이 순서 어기면 어떻게 될까...? 고객이 이렇게 생각한다. "내가 9개월 동안 이 문제로 고생했는데, 당신은 2분 만에 해결된다고? 내가 그렇게 멍청해 보여?" 공감 없이 역량부터 들이밀면 고객은 무시당했다고 느낀다. 거기서 딜은 끝난다. 결론은 간단하다. 파이프라인 전체를 고르게 챙기고, 고객이 이해받았다고 느끼게 만들어라. 이 두 가지만 꾸준히 하면 된다. 근데 이게 생각보다 어렵다. 그래서 하는 사람이 이긴다. 부자되세요. 작고 꾸준한걸 실천하는 실행력 부자! 영업에 대한 모든 고민들에대한 인사이트 공유를 받아보고 싶으시다면 덧글 남기기!! 함께 영업전략 고민해줌!!!