세일즈맨의 오판... 그리고 제가 배운 것

세일즈맨의 오판... 그리고 제가 배운 것 처음 스위치원에 합류했을 때, 두 가지 확신이 있었습니다. 첫 번째 확신. "스위치원은 외환·핀테크 분야에서 5년 이상, 조 단위 거래량과 높은 재구매율을 가진 회사입니다. B2B 미팅에 나가면 누구 한 명은 알겠지." → 현실: 환테크 분야에서 개인 고객 중심의 인지도였습니다. 기업 시장에서 스위치원은 사실상 무명이었습니다. 두 번째 확신. "일본이라는 극한 난이도 시장에서, 전기칫솔이라는 낯선 카테고리를 제로베이스로 런칭해봤습니다. 서비스 세일즈도 당연히 잘할 수 있겠지." → 현실: 그건 탁월한 기술을 가진 제품이 있었고, 저는 고객 요청에 팔로우업 한 것에 가까웠습니다. 그리고 기업용 웹서비스는 제품 세일즈와 전혀 다른 게임이었습니다. - 오판을 인정하고 나서, 전략을 바꿨습니다. 1. 제로베이스 재시작 브랜드 인지도에 기대지 않고, 저라는 매개체를 통해 신뢰를 먼저 쌓기로 했습니다. "10번은 만난다"는 원칙으로 관계 형성부터 시작했습니다. 2. 단순 금융상품 소개에서 → 기업금융 토탈 서비스로 피봇 환전 우대율 얘기는 가장 마지막에 꺼냈습니다. 그 전에 먼저 드린 것들: >해외 진출시 즉시 활용 실행가능한 홍보 매출전략 >관세사·포워더 연결 >수출입 시 필요한 인증 가이드 >기업의 은행 활용법 기업에 진짜 필요한 것을 먼저 드리니, 저희 서비스는 자연스럽게 따라왔습니다. 그 결과 월평균 35개사와 온/오프라인 미팅. 유효고객 전환율 7%, ICP 일치율 80% 달성. (통상 B2B 유효 전환율은 3% 미만이라고 합니다) - "전환 안 된 고객이 93%잖아요?" 맞습니다. 저에게는 수백 건의 미전환 잠재고객 리스트가 있습니다. 그 리스트를 버리지 않습니다. 그분들에게 필요한 정보를 연결해드리는 114 같은 존재가 되기로 했습니다. 오늘도 멘땅에 헤딩하면서, 글을 쓰는 이유입니다. 틀렸다는 것을 인정하고, 다시 짜는 것. 그게 세일즈의 전부인 것 같습니다.