저희는 글로벌 플랫폼 기업의 제품 판매 라이센스를 국내에서 유일하게 보유하여 한국시장을 독점하고 있는 기업입니다. (제품 자체도 글로벌 독점입니다.)
10년 넘게 비즈니스를 해오다 보니 신규 계약 보다는 기존 고객 업셀, 아웃바운드 보다는 인바운드에 의존하고 있는 현실입니다.
작은 규모의 기업이라 영업은 경영진과 저 뿐입니다. 신규 계약이 점점 없어지다 보니 경영진은 제가 하는일이 아무것도 없다고 압박을 줍니다. (경영진도 이미 쓸만한 고객들은 다 쓰고 있다고 인정했지만 그럼에도 불구하고 영업의 역할은 신규 계약을 만들어내는 것이라고 생각합니다. 저도 동의하는 부분이고요.) 제 전임자도 몇년 간 이렇다할 신규계약을 만들어내지 못하고 나갔습니다.
대리급 이하 영업 매니저로서 본사와의 소통, 기존 고객 관리, 제품 업데이트, 기술지원 및 이슈 관리를 주로 하고 있는 것은 사실입니다. 제품 특성 상 리드 타임이 긴 영업건을 반년넘게 진행하고 있는것은 다수 있으나 대부분 인바운드 영업건이라 더욱 마음에 들지 않아 하는 듯 합니다.
저도 제 직무가 영업이라는 것을 다시 한 번 깨닫고 본격적으로 아웃바운드 영업을 해보려고 하는데 콜드 콜/메일에는 자신있으나 리드 발굴을 어떻게 해야할지 막막합니다. 특정 산업군에서만 쓰이는 제품도 아니고 쓸만할 기업들을 리스팅해도 컨택 포인트를 찾는 것이 어렵습니다.
제가 생각해본 것으로는 전시회/박람회, 관련 교육 참석해서 수강생들과 네트워킹, 대표메일/대표전화로 콜드콜/메일 발송 입니다.
현재는 본사로부터의 인바운드, 협력사들을 통한 소개 및 제휴 영업이 거의 대부분입니다.
일단 초기 미팅을 잡을 수만 있다면 영업 기회로 전환시킬 자신은 있습니다만 그 이전의 과정이 정말 어렵네요.. 선배님들의 따끔한 조언 부탁드립니다.
글이 두서가 없어 죄송합니다. 읽어주셔서 감사합니다.
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