스타트업 영업이 진짜 어려운 이유는 무엇일까?
여려 가지 이유가 있을 것이다.
개발 위주의 조직이라 영업조직이 없다
영업을 경험하거나 담당할 만한 사람 자체가 없다
영업담당자가 있어도, 영업에 대한 경험치가 적거나 현저히 부족하다
영업에 대한 경험치는 있지만, IT 영업에 대한 경험이 전무하다
이러한 이유 외에도 다양한 이유가 있을 수 있다. 그렇지만, 영업은 신뢰쌓기라는 면에 보자면 영업이 잘 되는 기업은 기본적으로 아래 세 가지의 신뢰가 있다.
기업에 대한 신뢰 ex) 삼성, LG, 현대, SK, 마이크로소프트, 애플 등
서비스/제품에 대한 신뢰 ex)아이폰, LG gram, 벤츠 등
영업사원에 대한 신뢰
우리가 스타트업이라고 가정하자. 그렇다면, 고객사는 우리 스타트업에 대해서 어떠한 신뢰를 가지고 있을까?
기업에 대한 신뢰 : 없다
서비스/제품에 대한 신뢰 : 없다
영업사원에 대한 신뢰 : 없다
이렇게 열악한 상황이다. 그렇다면, 단기간내에 고객사의 신뢰를 얻을 수 있는 것이 무엇일까?
기업에 대한 신뢰 : 매우 어렵다
서비스/제품에 대한 신뢰 : 매우 어렵다
영업사원에 대한 신뢰 : 그나마 가능하다
이렇듯, 스타트업은 (1) 기업 (2) 제품/서비스 (3) 영업사원에 대한 신뢰가 결핍되어 있다. 그렇기 때문에 고객사는 스타트업의 제품과 서비스를 사용하지 않는다. 그렇다고 절망할 필요는 없다. 이러한 과정은 모든 스타트업들이 공통적으로 겪는 과정이기 때문이다.
그렇다면 어떤 신뢰쌓기에 집중할 것인가?
당연히 (1)기업 (2) 제품/서비스 (3)영업사원의 신뢰를 동시에 쌓아나가야 한다. 다만, 기업과 제품/서비스의 신뢰쌓기는 단기간내에 이루기 어렵다. 그렇다면 남은 것은 영업사원 하나다. 그나마 사람에 대한 신뢰는 비교적 단기간에 쌓을 수 있다. 물론 단기간이라고 해도 며칠, 몇 주일은 아니다. 몇 개월은 걸릴 것이다. 그렇지만, 이런 희망이라도 있기 때문에 스타트업의 영업담당자들은 더더욱 열심히 신뢰쌓기 프로세스에 공을 들여야 한다.
바로 이것이 스타트업 영업담당자들이 남들보다 한 발 더 뛰어야 하는 이유이다.
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