스케일업은 고객 및 생산 시스템 갖추고, 노출과 타겟풀을 늘리며 시작한다

1. 창업과 마케팅 코칭을 9년째 하다보니 고객들의 수준도 점점 높아져간다. 초기에는 마케팅 모델 설계하는데만 몇 달씩 걸리고, 시운전 시작하는데도 한 참이 걸리고 마케팅 퍼널을 돌리는 단계까지 가는데도 한두 해가 걸렸다. 2. 이제는 마케팅 퍼널을 만드는 건 그리 오래 걸리지 않게 되었다. 또, 단골풀을 만드는 단계까지 가는 고객들이 생기면서 작년부터는 단골풀에 집중하여 여러가지 테스트를 하면서 방법론이 정리되었고, 단골풀 특강까지 나오면서 일단락이 되었다. 기본 세팅은 되었으니, 앞으로 더 다듬어가는 일만 남았다. 3. 얼마전부터는 회사를 키우는 확산 단계에 접어드는 고객이 하나 둘 나타나기 시작해서, 스케일업에 대한 고민을 계속 하고 있다. 항상 고객의 수준에 따라 작마클 사업도 함께 발전해왔는데, 요즘 작마클도 스케일업 단계에 접어들어 고군분투하고 있다. 4. 스케일업을 할 때의 고려사항과 문제점에 대해서 한 번 짚어본다. 작마클의 사업 방법론이 일반적인 마케팅이나 창업 방식보다 약간 복잡한 이유는 스케일업 가능한 시스템을 지향하기 때문이다. 5. 작마클을 시작한 동기가 글로벌 기업의 마케팅과 사업 메커니즘을 어떻게 하면 우리 국내에 적용시키고, 국내 회사들도 제대로 마케팅과 사업 시스템을 운영해서 글로벌 기업으로 성장하게 할 수 있을까? 하는 문제의식에서 출발했다. 6. 따라서 그냥 구멍가게만 평생 하겠다는 분들 보다는 비록 지금은 작게 시작하지만, 규모있게 회사를 키워 시간의 자유를 얻고 더 나아가 글로벌로 진출하여 글로벌 기업이 되기를 원하는 분들까지 돕고자 하기 때문이었다. 그래서 작마클의 비즈니스 구축 방법은 스케일업이 가능한 구조를 그 씨앗에 품고 있다. 7. 초기에 사업 설계를 하고, 시운전해서 사업성을 검토하고, 경영을 하면서 손익 분기점을 넘어 생존이 되면, 회사를 키울 것인가, 이 상태를 유지하면서 소소하게 먹고 살 것인가를 결정하는 기로에 서게 된다. 8. 선택은 자유지만, 회사를 키우겠다는 선택을 하게 되면 스케일업 단계로 넘어가야 한다. 9. 비즈니스 시스템의 두가지 중요한 축이 고객 시스템과 생산 시스템이다. 각각의 시스템을 스케일업해야 하는데, 제조업의 경우는 이미 대량생산 체계로 넘어가는 다양한 방법론과 경험이 세상에 축적되어 있으므로, 그 방법에 따라 생산 시설을 늘려나가면 된다. 10. 서비스업의 경우는 사람을 활용하여 조직을 키우는 방법이 있고, 디지털 전환을 하여 IT기술을 활용하는 방법이 있는데, 보통은 이 두가지 방법을 병행해서 사용하게 된다. 그래서 조직문화를 세팅하고, 디지털 전환에 집중하게 된다. 11. 그런 준비가 어느정도 되어 늘어나는 주문을 소화할 기반이 갖춰지면 고객 시스템의 가동 범위를 늘려 들어오는 고객의 수를 대폭 늘려야 한다. 그 방법은 노출을 늘리거나 타겟풀을 늘리는 것이다. 12. 노출을 늘리는 방법 중, 무료 노출은 시간이 걸리기 때문에 스케일업 단계에서 한계에 부딪히게 되지만, 유료 노출의 경우는 광고비를 늘리면 가능하다. (초기에 유료노출을 강조하는 이유가 바로 이 단계에 필요하기 때문이다) 13. 그런데, 지금까지의 경험으로는 광고 예산을 올리면 광고 효율이 떨어져 퍼널 단계의 수익성이 악화되고, 그로 인해 노출을 더 이상 늘리지 못하는 경우가 자주 생긴다. 이 고비를 넘어야 스케일업이 가능해지는데 쉽지 않다. 작마클도 현재 이 문제를 해결해야 하는 숙제를 안고 있다. 14. 나타나는 지표의 형태에 따라 적당한 가설을 세우고 확인을 해 본다. 수익성이 악화되는 이유는 아래 4가지 정도를 들 수 있다. 1. 광고 소재의 노출비용(CPM)이 올라가는가? 2. 광고 소재의 클릭률(CTR)이 떨어지는가? 3. 광고 소재의 클릭당 비용(CPC)이 올라가는가? 4. 랜딩페이지의 구매전환율(CVR)이 내려가는가? 15. 최근에 약 2주 정도, 작마클 광고비를 두배 정도 올린 후에 나타나는 현상을 분석해 보니 1. 노출 비용은 오히려 떨어졌다. 2. 클릭률이 떨어졌다. 3. 클릭당 비용은 그래서 올라갔다. 4. 구매전환율도 약간 내려갔다. 16. 정리해 보면, 1번의 노출비용은 오히려 떨어지고, 나머지 2, 3, 4번은 예상대로 안좋아졌다. 가설은 노출 비용이 떨어졌다는 것은 그동안 노출 시키지 않던 위치나 그룹에 노출을 시키기 시작했다고 볼 수 있다. 17. 기존에 계속 사용하던 그룹은 머신러닝을 통해서 정제된 그룹이므로, 클릭률이나 전환율이 유지되고 있었는데, 늘어난 예산을 충족시키려면 새로운 그룹에 노출시켜야 하므로, 처음부터 다시 시작하는 셈이 되는게 아닌가 한다. 그렇다면, 해당 그룹이 정제되기 위해서는 시간이 필요한게 아닐까 하는 생각이 든다. 18. 이 가설을 검증하기 위해서는 예산을 유지하면서 지켜봐야 하는데, 그 정도를 버틸 여유가 있을지가 관건이다. 보통은 작은 회사의 경우, 이 상황을 지켜볼 여유가 없으므로, 다시 원복하여 예산을 줄여버리거나 하므로, 고비를 넘지 못하고 좌절하게 될 수도 있겠다. 이 부분은 좀 더 테스트를 해 보고, 결과가 나오면 다시 정리해봐야겠다. 19. 노출을 늘리는 두번째 방법은 타겟풀을 하나씩 추가해 나가는 방법이다. 이 방법은 우선 적절한 타겟풀을 선택해서 시운전을 통해 수익성을 확인하고, 경제성이 있는 타겟풀이면 채널로 편입시켜 운영해 나가면 된다. 이 또한 시간이 걸리는 일이다. 20. 스케일업이 단순간에 되는 것은 아니고, 노출을 늘리든 타겟풀을 추가하든 꾸준히 시스템을 확장해가는 과정이라 생각하고, 찬찬히 단계를 밟아 진행해가야 하는 듯 하다. 이 고비를 넘어간다면, 이제 본격적으로 규모있는 사업을 할 수 있게 될 것이다. 21. 이 단계까지 가는 분들이 많아지면 참 좋을 것 같다. 작마클도 끊임없이 시도하고 연구하여 이 부분에 대한 좀더 명확한 방법론도 소개할 수 있는 날이 오기를 기대해본다. (written by 작마클 이상훈)