1. 공급자와 수요자를 만나게 해주는 일종의 매칭 서비스를 시작하는 창업가는 꾸준히 등장한다. 이를 플랫폼 서비스라고 많이 부르는데, 플랫폼이란 말이 워낙 광범위하니 좀더 명확하게 하기위해 ‘매칭 서비스’라고 표현해보자.
2. 매칭 서비스는 비즈니스 모델로 큰 유행을 탔고 또 잘 되면 파급력도 큰 모델이다. 하지만 구현되기가 어렵다. 자칫 브로커, 거간꾼 모델이 될 소지가 다분하고, 연결만 해주다 닭 쫒던 개 지붕 쳐다보는 신세가 될 수도 있다.
3. 비즈니스의 기본은 거래다. 내가 가진 것 중에 고객이 원하는 걸 주고, 돈이나 행동으로 되돌려 받는 것이다. 내가 제공하는 가치가 나의 핵심 역량과 연결되어 있어야 내 비즈니스가 된다.
4. 매칭 서비스는 공급자의 상품을 수요자에게 제공하는 거다. 공급자에게는 수요자를 제공하고, 수요자에게는 공급자를 제공하는 것이다. 말하기는 이렇게 쉽지만 시작은 무척 어렵다. 수요자가 있어야 공급자를 모집할 수 있고, 공급자가 있어야 수요자를 모집할 수 있다. 그래서 닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐하는 무한 루프에 빠질 수도 있다.
5. 매칭 서비스(플랫폼 서비스)를 시작하는 방법은 대략 세 가지 정도가 있다.
1) 자본을 투입해서 한 쪽을 먼저 모은 후 나머지 한 쪽을 모집하는 방법
2) 내 상품이나 서비스로 한 쪽을 먼저 모은 후 나머지 한 쪽을 모집하는 방법
3) 작게 시작해서 한 쪽씩 교대로 조금씩 늘려가는 방법
6. 1번은 플랫폼 사업에 진출하는 회사들이 초기에 자주 사용하던 방법이다. 대신 자본력이 필요하다. 2번은 대부분의 성공한 플랫폼 기업들의 접근 방법이다. 아마존, 애플 등이 자신의 기존 제품으로 고객을 모은 다음, 그 위에서 공급자나 개발자를 모으고 점점 몸집을 키워가는 방식이다.
7. 3번은 O2O서비스 업체들이 사용하는 방법이다. 작은 지역을 선택하여 공급자 몇 군데를 확보한 후 수요자를 모집한다. 수요자가 확보되면 공급자를 다시 늘리고, 또 수요자를 모집하고 다시 공급자를 늘리는 식으로, 지역을 확대해가는 방법이다.
8. 위의 세 가지 방법을 살펴보면 처음부터 양 쪽을 동시에 모집하는 형태는 없다. 한 쪽씩 잘라서 공략한다. 간혹, 양 쪽을 동시에 건드리면서 어떻게 시작해야할 지 모르겠다는 창업가들이 있다.
9. 매칭서비스는 기본적으로 두 개의 서로 다른 비즈니스를 연결하는 것이다. 따라서 한 개의 비즈니스를 성공시킨 후, 다른 비즈니스로 확장하는 것이 가장 정상적인 순서다. 즉, 한 쪽씩 잘라서 공략한다고 생각해야 모델이 단순해진다.
10. 나는 위의 세 가지 방법 중, 2번이나 3번 모델이 가장 바람직한 모델이라고 생각한다. 공급자나 수요자를 대상으로 내가 가진 핵심 역량 중에 뭔가 제공할 상품이나 서비스가 있다면, 그 비즈니스부터 먼저 시작하는 방법이다. 해당 비즈니스를 통해 고객이 어느정도 확보된 후에, 그 고객을 기반으로 다음 매칭 서비스를 시작한다. (2번 모델)
11. 그러나 공급자, 수요자 어느 곳에도 내가 가진 핵심 역량으로 상품이나 서비스를 제공할 방법이 없다면, 어쩔 수 없이 처음부터 바로 매칭 서비스를 시작해야 한다. (3번 모델)
12. 이 경우, 둘 중에 한 쪽을 고객이 아니라 파트너로 생각해야 한다. 미리 몇 개의 파트너를 확보한 후, 해당 파트너의 고객을 대신 찾아주는 식이다. 대행 서비스와도 비슷하다. 일단 작게 시작하고, 교대로 조금씩 공급자 수요자를 키워나가는 방식이 좋다.
13. 비즈니스란 거래이고, 거래란 상품이나 서비스를 주고 받는 것, 이 기본 개념만 잊지 않는다면 아무리 복잡한 비즈니스 모델도 단순하게 시작할 수 있다. 크게 시작하려 하지말고 작게 시작하는 것. 그것이 사업의 기본이다.
(written by 작마클 이상훈)
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