신경쓸 건, 경쟁사가 아니라 고객이다

1. 얼마 전에 아래와 같은 질문을 받은 적이 있다. "경쟁사들이 저가로 모두 치고 들어오는데, 가격 정책을 어떻게 대응하면 좋을까요?" 현재 사업은 어떤가 확인해보니, 꾸준히 잘 되고 있는 상황이었다. 이럴 때 대답은 늘 한결 같다. "신경쓰지 말고, 그냥 가던데로 가세요~ " 2. 비즈니스의 본질은 대화다. 고객과 나와의 대화다. 스타벅스에서 친구와 만나 열심히 맛집 얘기를 하고 있는데, 옆 테이블에서 축구 얘기를 한다고 해서 얘기 화제를 축구 얘기로 돌릴 필요는 없다. 오히려, 친구와 얘기에 집중하지 않고, 다른 테이블 이슈를 듣고 대화의 소재로 끌어들이면 대화에 집중하지 않는다고 친구에게 한소리 듣는다. ^^ 3. 비즈니스도 마찬가지다. 오직 고객에게 집중하면 된다. 경쟁사는 신경 쓸 필요도 없고, 쳐다볼 필요도 없다. 그저 고객이 원하는 얘기를 계속 하면 된다. 오히려 경쟁사를 보면 스텝이 꼬인다. 비즈니스가 잘 되고 있는데, 경쟁사가 어떤 전략을 사용한다고 하여, 거기에 대응하다보면, 내 페이스를 놓치고 내 시스템도 망가지게 된다. 4. 마케팅은 경쟁이 아니라, 고객 시스템을 돌리는 것이다. 가격정책을 바꾸더라도, 경쟁사와의 가격 경쟁을 이기기 위해서가 아니라, 내 시스템의 구매전환율을 유지하거나 올리기 위해서 조정해야 한다. 5. 만일 경쟁사의 가격 정책이 내게 영향을 미친다면, 구매전환율에서 그 조짐이 나타날 것이다. 갑자기 구매전환율이 떨어졌다면, 그때 원인을 찾기위해 여기저기 둘러보고, 그 원인 중 하나가 저가로 판매하는 경쟁사들이 많이 생긴 것이라는게 파악되면, 그때 대응하면 된다. 퀄리티를 더 높여 고가로 가든지, 가격을 따라 내려 구매전환율을 되찾든지 하는 것이다. 6. 경쟁상황을 우리가 수용해야 하는 시점은 고객의 말이나 행동을 통해 우리에게 전달이 되는 시점이다. 경쟁사가 어떤 행동을 하든, 그게 고객에게 영향을 미치지 않으면, 의미가 없는 것이기 때문이다. 7. 또한, 경쟁사가 갑자기 늘어나 경쟁이 치열해지고 있다면, 경쟁자의 액션에 대응하는게 아니라, 내 시스템을 더 빨리 돌리고, 엔진모델을 더 빨리 안착시키는 것이 중요하다. 8. 경쟁사가 늘어나고 있다는 건, 젠트리피케이션이 일어나고 있다는 조짐이고, 내가 깔때기 모델을 사용하고 있고, 틈새시장에 있었다면, 좋은 시절이 지나가고 있다는 뜻이다. 엔진모델로의 전환을 더 가속화해서, 단골풀을 키우는 작업에 더 집중해야 한다. 그래야지만, 설사 경쟁이 심화된다고해도 이겨낼 수 있는 힘이 생긴다. 9. 비즈니스란 경쟁사와 전쟁하고, 경쟁하는 것이 아니라, 고객과의 관계를 만들어가는 시스템을 돌리는 것이란 것, 꼭 기억해야 한다. 그것이 3.0시대에 작은회사가 살아갈 수 있는 방법이다. (written by 작마클 이상훈)