1. 원가 구조에 대한 얘기도 코칭을 하다보면 자주 나온다. 창업가들이 의외로 창업 아이디어만 생각하지, 원가 구조에 대해서는 제대로 생각하지 않는 경우가 많다. 이번에는 원가 구조와 관련된 수익 모델을 한 번 들여다 보자.
2. 수익 모델은 크게 두 부분으로 나누어진다. 수입과 지출, 다른 말로는 매출과 비용이다. 수입과 지출은 전체 자금의 흐름이란 측면에서 좀 큰 개념이고, 매출과 비용은 그 중에서 영업 활동과 관련된 거래상의 자금 흐름이라 할 수 있다.
3. 수입에는 매출 이외에도 영업 활동 외 수입인 투자나 대출, 지원금 등의 수입도 포함된다. 지출도 매출 원가와 판매 관리비 등의 영업 관련 비용과 영업 활동 외 지출인 투자금 회수, 대출금 상환, 이자, 소득세, 법인세 등이 있다.
4. 사업 초기엔 매출이 많지 않으므로, 영업 외 수입인 투자, 대출, 지원금 등에 주로 의존하겠지만, 점차적으로 매출 중심으로 사업을 운영해야 한다. 매출을 통해 수입을 제대로 거두기 위해서는 가격을 구성하는 비용 구조가 중요하다.
5. 비용 항목은 일반적으로 세 가지로 나눌 수 있습니다. 1) 제조 원가 (매출 원가) 2) 일반 관리비 (본사 판매관리비) 3) 유통비용 (총판 + 대리점). 각각의 비율은 전통적인 제조업의 경우 대략 아래와 같다. 이 비율은 대략적인 샘플이고, 구성과 비율은 회사나 업종에 따라 천차만별이니, 단순 참고만 해야한다. 1) 제조 원가 : 20~30% 2) 일반 관리비 : 20~30% 3) 유통 비용 : 50% (총판 20% + 대리점 30%)
6. 요즘은 전통적인 유통 채널이 붕괴되고 온라인에서의 직접 판매가 활성화됨에 따라 유통 비용이 사라지고 온라인 판매 가격이 종전보다 많이 낮아졌다. 하지만, 이때 온라인 판매자들이 자주 놓치는 포인트가 있는데 바로 배송비다. 온라인 판매 초기에는 유통 비용이 없어졌다 생각하고 해당 부분을 가격 할인이나 마진으로 처리했다. 이때 기존의 유통 비용에 포함되어 있던 물류 비용도 함께 사라져버렸는데, 이를 ‘배송비 별도’라는 명목으로 고객에게 배송비를 부담시키는 관행이 생기게 되었다.
7. 그러다보니 온라인 판매 기반을 가진 회사가 오프라인 판매 기반의 기존 업체와 시장에서 부딪힐 때, 고객에게 전가된 배송비 부담으로 인해 고객이 느끼는 전체 가격은 오히려 더 높아지는 결과가 초래되었다. 즉, 고객이 부담하게 되는 최종 가격은 더 높아져 가격 경쟁력을 갖지 못하는 경우가 종종 생긴다.
8. 따라서 유통 비용을 제거하더라도 배송비를 제조 원가에 반영하고, 전체적으로는 놓치는 비용이 없도록 가격 책정이 다시 필요한 상황이 자주 발생한다. 이런 것들이 바로 가격 구조를 제대로 파악하지 못할 때 생기는 실수다. 너무 당연한 것 같지만 의외로 놓치는 분들이 많다. 이를 놓치면 실컷 주문받고 물건 다 보냈는데, 결과적으로 남는 게 하나도 없는 일이 생긴다.
9. 제조 원가, 일반 관리비, 유통 비용으로 구성되는 전통적인 원가구조에서 보았을 때, 제조업 본사의 수익은 일반 관리비 부분에 포함된다고 보면 된다. 유통업체라면 유통비용 부분의 각 파트별 비율 (총판 20%, 대리점 30%)안에서 이익을 챙겨갈 것이다.
10. 제조업자든 유통업자든 각 사업자의 역할에 따라 판매가 대비 이익율을 산정할 수 있어야 한다. 판매가 대비 이익률이 산정되면, 월별 예상 매출액을 놓고, 매월 예상되는 이익을 계산할 수 있다. 그리고 예상 매출액은, 마케팅 모델의 단계별 전환율을 기반으로 좀더 정확한 추정이 가능하다.
11. 정리하자면, 손익분기점이란, 월별 이익이 일반 관리비에 기본적으로 들어가는 ‘고정비'를 넘어서는 지점이다. 매출 기반으로 손익분기점을 넘어야 기업의 생존이 가능해지고 그후 발생되는 이익을 점점 극대화하는 단계로 넘어갈 수 있다.
12. 이 손익분기점을 넘는 방법은 마케팅 모델에 따라 달라질 수 있다. 퍼널모델은 제조원가와 광고비(임대료)를 뺀 퍼널 파트의 이익이 고정비를 넘어야 한다. 엔진모델은 퍼널파트에서는 제조원가와 광고비(임대료)만 담당을 하고, 단골 파트의 단골에서 매달 나오는 이익이 고정비를 넘으면 된다.
13. 보통은 창업할 때, 가격 구조와 비용 구조를 철저하게 체크하지 않고 감으로 하는 경우가 많은데, 기본적인 가격과 비용 구조 즉, 원가 구조의 체크는 무엇보다도 중요하다. 원가 구조와 고정비, 이 두가지 정도만이라도 정확히 확인하고, 시운전을 통해 손익분기점을 인식한 상태에서 사업을 시작해야 한다.
14. 너무 당연한 얘기지만, 이기는 싸움을 해야 하고 이익이 나는 사업을 해야 한다.
(written by 작마클 이상훈)
2
