광고는 고객의 시간을 빼았지만, 맛보기는 고객의 경험을 더해준다

1. 마케팅 강의를 하다보면, 창업 교육 기관에서 수업을 하는 교수진을 대상으로 강의를 하게 되는 경우가 종종 있다. 제일 어려운 것이 바로 직접 가르치는 분들을 대상으로 하는 강의다. 그래서 부담도 많이 된다. 하지만 열정과 경험이 많은 분들이라 오히려 자극과 인사이트를 얻기도 한다. 2. 얼마 전에 받은 질문 중 하나가 ‘광고를 아예 안할 수는 없는 것 아닌가?’ 이다. 작마클 강의 슬로건 중 하나인 '돈 안 드는 마케팅' 이란 표현 때문에 나온 질문이었다. 3. 사실 ‘돈 안 드는 마케팅’의 핵심 의미는 광고비에 의존하지 않는 것을 뜻한다. '광고로 매출 올리기' 라는 퍼널 모델은 매번 거래가 일어날 때마다 광고라는 행위를 해야 한다. 그래서 거래 원가에 광고비가 늘 잡힐 수 밖에 없다. 4. 하지만 ‘상품으로 팬덤 만들기'라는 엔진 모델은 초기에 고객 유입을 위해 광고가 필요할 수도 있지만, 메인 상품인 단골 상품의 거래 원가에는 광고가 필요없다. 5. 또, 엔진 모델을 제대로 완성하여 페이스북처럼 소개나 공유로 확산되는 자가 발전이 가능한 모델이 된다면 유입 비용 자체가 아예 발생하지 않을 수도 있다. 이것이 바로 ‘돈 안 드는 마케팅'의 기본 개념이다. 6. 돈 안 드는 마케팅 즉 광고에 의존하지 않는 마케팅을 강조하는 이유는 고객과의 거래에서 발생하는 수익이 외부로 새어나가는 것을 막고 거래 당사자들에게 최대한 돌아가게 하자는 데에 있다. 7. 광고로 빠져나가는 돈을 제품 개발이나 가격 인하에 들여서 더 좋은 상품을 더 좋은 조건에 지속적으로 공급하자는 것이다. 그렇게 하면 회사와 고객은 서로 상생하고 동반 성장하는 선순환을 만들 수 있다. 8. 그런 맥락에서 보면, 광고를 해야하는 경우라도 광고 대신 맛보기 상품을 체험하게 하는 것이 더 나을 수 있다. 고객도 이때 얻어가는 것이 더 많기 때문이다. 요즘 많이 사용되는 콘텐츠 마케팅도 이런 추세가 반영된 것이라 볼 수 있다. 재미 혹은 정보라는 가치를 넣으면 광고 보는 시간이 고객 입장에서 무의미한 시간이 되지 않으니까. 9. 경험 상품을 구성할 때도 될 수 있으면 글이나 이미지를 이용한 단순한 설명 보다는 ‘경험하는 상품’ 자체로 고객에게 전달되도록 하는 것이 좋다. 마케팅 시스템의 각 단계에서 신청 상품, 경험 상품, 결정 상품, 단골 상품처럼 일부러 ‘상품’이라고 덧붙이는 이유도 그 자체로 상품이 되게 하자는 바람 때문이기도 하다. (written by 작마클 이상훈)