사업은 가설과 검증의 반복이다. 감과 데이터, 두 개의 날개로 날아야 멀리 오래 갈 수 있다

1. 카페에 아이스크림 기계를 공급하는 사업을 하시는 분을 코칭한 적이 있습니다. 마케팅 모델 설계를 마친 후, 모집 공지를 시작한지 한두 달만에 신청이 들어오고 재구매까지 생기면서 창업 3단계인 완성 단계로 접어드신 분이었습니다. (시스템을 설계하는 것이 1단계, 시스템을 테스트하는 것이 2단계, 시스템이 완성되는 단계가 3단계입니다.) 이분은 당시 제가 코칭하던 분들보다 사업 속도가 빠른 분이었습니다. 그러던 어느 날 이번에는 다른 아이템을 해보고 싶다고 하더군요. 아이스크림이 계절 상품의 성격이 있으므로 겨울에 팔 수 있는 다른 상품을 세팅해야 할 것 같다고 했습니다. 그러면서 아이스크림 기계 모집 공지는 잠시 중지하고 다른 상품 준비에 들어갔습니다. 저는 데이터를 함께 확인해보자고 했습니다. 그런데 생각과 달리 주문은 하나도 감소하지 않고 계속 들어오고 있었습니다. 여름이 다 지났는데도 주문은 끊기지 않고 있었습니다. 겨울에는 아무래도 아이스크림 수요가 떨어질테니 기계에 대한 주문도 없을 것으로 생각하고 다른 상품을 준비 중이었는데, 거래 데이터는 그와 정반대였습니다. 그래서 기존에 하던 모집 공지는 그대로 유지하고, 단골 고객을 모아 둔 네이버 밴드에서 새 아이템을 테스트해보기로 했습니다. 2. 사업을 시작할 때 가장 중요한 것은 '감(感)' 입니다. 어떤 사업을 하든 언제 어떻게 시작해야 하는지 아는 것은 매우 중요한 일입니다. 창업가 중에는 감, 즉 직관력이 뛰어난 분들이 사업을 잘 합니다. 그런데, 너무 감만 믿고 사업을 하다보면 한계에 부딪히는 경우가 있습니다. 어느 정도까지는 사업이 커가는데 일정 규모 이상은 커지질 않고 계속 쳇바퀴만 도는 경우입니다. 그 이유는 검증 즉 상황 판단의 방법이 틀렸기 때문입니다. 이번 경우도 비슷합니다. 감으로 상황 판단을 한 케이스입니다. 겨울이 되면 아이스크림이 안 팔릴 것이다. 아이스크림은 여름에만 잘 팔릴 것이다, 이렇게 생각한 거죠. 이건 상식이고 맞는 얘기일 수 있습니다. 하지만 실제 데이터는 그렇지 않았습니다. 상식이란 일종의 고정 관념이고 과거의 경험이 축적된 것입니다. 세상은 변하고, 사람도 변합니다. 특히 지금처럼 급격한 변화의 시기에는 과거의 경험이 잘 맞지 않는 경우가 훨씬 많습니다. 또 내가 경험하지 못한 것에 대해서는 당연히 감이 있을 수 없습니다. 따라서 감에만 의존하게 되면 내가 모르는 상황은 적응하기가 어렵고 내가 모르는 시장이나 분야로의 확산도 쉽지 않습니다. 그래서 검증이나 상황 판단은 반드시 데이터(Data)를 기반으로 하는 습관이 필요합니다. 3. 가설을 세우는데는 감이 중요하고, 인사이트가 필요하지만, 검증을 하는 데에는 데이터가 있어야 합니다. 가설과 검증을 감으로만 하게 되면 시작은 쉬우나 지속성과 확장성은 떨어집니다. 반대로 '데이터'로만 가설을 세우려 하면 시작이 어렵고 방향 잡기가 쉽지 않습니다. 그래서 가설을 세울 때는 고객에 대한 느낌과 인사이트, 즉 감으로 하고, 검증과 상황 판단은 반드시 데이터로 해야 합니다. 오너는 항상 고객에 대한 감을 유지하기 위해 고객과 정기적으로 접촉해야 합니다. 고객을 알고 수용하고 하나되는 과정을 끊임없이 반복해야 합니다. 그리고, 정확한 상황 판단을 위해서는 고객 데이터, 거래 데이터 등의 지표를 정기적으로 확인하고 파악해야 합니다. 사업이란 가설과 검증의 반복입니다. '감'과 '데이터'의 두 날개로 날아야 멀리, 오래, 더 넓게 갈 수 있습니다. (written by 작마클 이상훈)