1. 사업가들이 겪는 어려움의 기본 메뉴는 늘 매출이다. 매출을 어떻게 더 늘릴 것인가? 영원히 끝나지 않는 숙제인 듯 하다. 하지만, 해답은 늘 가까이 있다. 아직 내가 찾지 못했을 뿐. 손을 뻗어 챙기면 길은 보이게 되어있다.
2. 매출을 올리는 여러가지 방법이 있겠지만, 대부분의 변수를 공식으로 한 번 정리해 보았다. 공식을 활용한 접근법이 좀 딱딱하긴 하지만, 가능한 변수들을 다 다루기 때문에, 아이디어를 낼 때 다양한 관점에서 바라볼 수 있는 장점이 있다.
3. 일반적으로 매출은 퍼널(깔때기) 매출과 단골매출로 구성되어 있다.
A. 매출 = 퍼널매출(신규) + 단골매출(재구매)
4. 엔진 모델을 사용하든 깔때기 모델을 사용하든 상관없이 모든 비즈니스에는 반복 구매하는 사람이 숨어있다. 단지 판매자가 인식을 못할 뿐이다. 따라서 매출은 신규 매출과 재구매 매출로 구성되어 있다. 계산하기 편하게 재구매 매출을 단순히 단골매출로 표현해서 계산한다.
5. 퍼널매출(신규)을 올리는 공식은 아래와 같다.
B. 퍼널매출 = 신규고객수 * 객단가
6. 퍼널매출(신규 매출)을 올리려면, 신규고객 수를 늘리거나 객단가를 늘리면 된다. 그 각각을 올리는 방법은 아래와 같다.
1) 신규고객수 증가 : 노출 및 클릭율 증가로 노출 유입 증가, 비노출 유입 증가, 구매전환율 증가
2) 객단가 증가 : 상품 가격 인상, 구매 취소율 감소
7. 신규고객수를 늘리는 방법은 크게 보면 노출 유입과 비노출 유입이 있으며, 노출 유입은 유료노출과 무료노출로 나눌 수 있다. 각각의 방법을 좀더 살펴보겠다.
1) 유료노출 유입 : 돈을 지불하고 노출함 (광고 등)
- 검색 광고 (네이버, 구글 등) : 기존 상품 (의도를 가지고 검색) 고객이 알고 찾는 아이템
- 디스플레이 광고 (인스타그램, 페북 등) : 신규 아이템, 굳이 찾지는 않지만 눈에 띄면 구매하는 아이템
- 인플루언서 노출
- 체험단 노출
2) 무료노출 유입 : 플랫폼에 시간(노동)을 지불하고 노출함 : 콘텐츠나 정보 활용
- 내 시간 사용 : 콘텐츠를 제공하면 플랫폼에서 노출 시켜줌 (인스타, 유튜브, 블로그, 페북, 틱톡 등)
- 내 정보 사용 (SEO) : 사이트 정보를 제공하면 플랫폼에서 노출 시켜줌 (네이버, 구글 등 검색엔진)
- 단골 시간 사용 : 단골풀 확산 노출 증가 - 공유로 인한 오가닉 유입 증가 (확산장치, 자랑꺼리 제공)
3) 비노출 유입
- 유료나 무료 노출을 보았지만 바로 클릭하지 않은 잠재고객들이 시간이 지난 후 기억하고 유입
- 단골고객, 잠재고객의소개(바이럴)로 인한 유입
8. 단골매출을 올리는 공식은 아래와 같다.
C. 단골매출 = 단골고객 수 x 단골 평균 객단가
9. 단골매출을 올리려면, 단골고객 수를 늘리거나, 평균 객단가를 늘리면 된다. 각각을 올리는 방법은 아래와 같다.
1) 단골고객 수 올리는 방법 : 단골전환고객 증가(재구매 고객 증가), 이탈고객 감소
2) 평균 객단가 올리는 방법 : 단골고객의 구매 활성율 증가, 단골상품 단가 인상, 구매 아이템 증가 등
10. 단골고객 수는 대부분 퍼널매출에 연관되어 있으므로, 단골파트에서 관리할 수 있는 부분은 이탈고객을 줄이거나, 객단가를 인상하거나, 구매 아이템을 늘리는 방법이 주로 사용된다. 이탈고객을 줄이려면, 단골 활성율을 올려야 하는데, 활성율은 단골풀 방문율을 올리거나 구매율과 연관되어 있다.
11. 이렇게 기본 공식과 각 변수를 해결하는 접근법을 간단하게 정리해 보았다. 설명보다는 체크사항 위주로 정리했으니, 위의 사항들 중에서 간과하고 챙기지 않았던 부분이 있는지 한 번 살펴보고, 내가 조정이 가능한 부분이 있을 경우, 한 번 시도해 보면 매출 상승에 조금이라도 도움이 되지 않을까 한다.
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