파일 한 장으로 멀티채널(D2C-B2C) 관리하기.

(feat. 전시/편성의 개념과 위기관리 대응능력🚨) - 1) 리멤버/링크드인 등에 글쓰기 활동을 해보니, 실무적 효용이 높은 '템플릿 공유'에서 상대적으로 많은 공감을 받았습니다. 공유하고 싶은 몇 가지 유용한(?) 템플릿들이 있는데, 오늘은 그 중 D2C, B2C 등 자사몰/외부몰 운영 등 멀티채널 관리에 고민이 많은 분들을 위해 <전시편성>의 개념을 설명하고, 현업에서 함께 활용 할 <마스터플랜>을 준비해봤습니다🙏 2) 경쟁적으로 D2C 마케팅을 강화하던 나이키, 아디다스는 예전처럼 풋락커 등 대형 리테일러들에게 손을 내밀기 시작했는데요. 그들이 회귀를 선택한 자세한 사유는 알 수 없지만 디지털 유통시장에서 종합몰이나 대형 플랫폼을 제치고 D2C DT(Digital Transformation)를 실현하는게 얼마나 어려운 일인지 실감할 수 있습니다🤯 3) 그럼에도 불구 D2C 비즈니스, 자사몰 관리를 시작해야 한다면, 제 경험상 ‘일 250만원 매출에서 2,500만원까지’는 댓글로 공유드린 스프레드 시트 한 장으로 실무자와 의사결정자가 함께 몰 운영을 스케치하고, 관리하는 일이 가능합니다. 사실 그 이상의 수준도 가능하겠지만 채널이 늘고, 매출 볼륨이 확대되면 표 한 장으로 관리하긴 쉽지 않을겁니다. 가령 D2C 중심으로 운영하다 B2C 플랫폼 선물하기에 입점했고, 이를 위한 상품 기획과 세일즈 스케치, 마케팅 활동이 시작됐다면 채널별로 다른 KPI와 Index를 취급해야 하므로 결국 장표는 분리되어야 하죠. 다만 채널이나 플랫폼을 기준으로 '관리자(Index)'를 구분하지 않고, 마치 TV 프로그램 처럼 ’언제, 무엇을, 어떻게 방송할지' 등 '전시 및 편성'의 콘셉트를 활용하면, 결국 컨텐츠 중심으로 멀티 채널과 플랫폼 운영에 대한 계획 및 관리가 가능합니다. 4) 내가 속한 회사의 비즈니스가 자사몰(D2C) 중심으로 디지털 기반의 세일즈마케팅 활동을 상시 전개하고, 페이스북 3자 협력광고가 가능한 쇼피(요즘은 올영까지?!) 등 B2C 플랫폼으로 부터 발생하는 세일즈 볼륨이 크다면, 첫 번째 첨부 이미지와 같이 · 비즈니스 채널 및 플랫폼별 목표 매출을 주단위로 소분하고 · 퍼포먼스와 브랜드 등 광고선전비를 매출 볼륨과 특수 목적에 따라 편성한 후 · 매출원가나 배송비, 채널수수료 등 영업비용 등 목표 매출의 볼륨에 따라 드릴다운 하여 월별/주차별 공헌이익을 시뮬레이션 해보세요. 5) 다음으로 주차별로 편성한 목표 매출과 예산 계획에 따라 스프레드 시트 113행~159행 또는 세 번째 첨부 이미지 처럼 계획중인 세일즈/마케팅 활동과 콘텐츠를 전시하면 되는데, 이때 함께 고려해야 할 것들은 아래와 같습니다. · 각종 시즈널리티나 채널 및 브랜드 활동에 따라 콘텐츠가 편성되었는가😯 · 콘텐츠 기획 > 촬영 및 편집 > 결과물 공유 등 협업 프로세스를 충분히 고려한 타임테이블인가😵💫 · 온사이트와 외부 채널(요즘은 B2C 플랫폼도 제2의 온사이트죠), 온드채널 등 어디까지 미러링하고 차별화해야 하는가🤔 6) 아무래도 저는 광고와 마케팅 출신이다 보니, 저의 전시편성표에서는 늘 48행~110행 처럼 채널 및 국가별로 나뉘어져 마케팅 KPI가 좀 더 세부적으로 관리되는데요, · 광고 및 웹사이트 지표(매체별 광고대시보드 + GA 활용) · 신규회원 및 구매전환 등 DAU와 MAU, 그에 따른 각종 CR(%) · 페이스북 3자 협력광고가 가능한 쇼피 등 B2C 플랫폼의 경우 기본적인 광고 지표까지 국가 및 브랜드, 채널별 마케팅 ROI의 합과 평균, 개별 성과를 함께 보려고 노력하는 편입니다✍️ 7) 그리고 마지막으로 정말 중요한 건, 의사결정자와 실무진 모두 항상 컨틴전시 플랜(Contingency Plan)을 염두하고 즉각적으로 수행하는건데요, 컨틴젼시 플랜이란 '위기상황에 대처하기 위해 미리 준비하는 비상계획'으로 가령, 목표한 주차별 세일즈 실적이 미진할 때 • N% 즉시할인이나 할인쿠폰을 발급한 후 > CPC 단가가 가장 낮은 매체 A 예산을 증액하거나 • 세일즈 실적이 부진한 B와 C채널을 품절 처리하고, 마케팅 활동을 특정 기간 동안 자사몰 등 한 곳으로 몰아주는 등 실적이 부진할 땐 ‘OO를 수행하거나, ㅁㅁ을 진행하면 어느 정도 메이크업이 가능하더라' 라는 선험적 경험이 있고, 그에 따라 위기 대응 플랜이 준비되어 있으면 유연한 대처도 함께 가능합니다🚨 8) 공유드리는 템플릿은 철저히 ‘나눔을 위해 준비한 양식’이라 모든 채널의 세부 활동까지 '전시편성 계획'을 잡기는 어렵습니다만, 예시 이미지와 스프레드 시트 등 위에서 설명드린 컨텐츠 중심의 전시편성 방식에 따라 자사몰과 B2C채널 등을 운영하다보면, 대략 2~3개월 내에 담당자별/팀단위/협업부서간에 얼라인이 이루어지고, 어떤 하나의 루틴(Routine)이 형성되어 본격적으로 시너지를 느끼실 수 있을 것 같아요. 참고로 저는 주로 D2C와 매출이 많이 발생하는 B2C채널과 인스타그램 등 주로 활용하는 온드채널 중심으로 계획을 잡고, 부족한 활동계획은 천천히 채워가며 ‘능동적인 컨틴전시 플랜’을 즐기기도 하는데요. 아무래도 D2C 자사몰 운영이나 멀티 채널 관리에 정답은 없고, 세부적인 지표 관리는 이것보다 더 타이해야겠지만, 너무 많은 Index와 URL Deck관리로 리소스 관리가 힘든 분들께 아무쪼록 유용하게 활용되었으면 합니다🙂 - #전시편성 #인덱스관리 #컨틴전시플랜 #전문가로성장하기