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가격 정책의 기본은 흥정이다. 고객의 주머니 사정에 따라 가격은 결정된다

2023.03.19 | 조회수 562
이상훈
클론컨설팅
1. 사업을 하면서 많이 고민하는 부분이 가격 정책입니다.   가격 관련해서는 다양한 방법과 이론들이 있습니다. 일반적으로는 원가 중심, 경쟁 중심, 고객 중심이 있습니다.   1) 원가 중심은 원가를 계산하고, 거기에 적정 마진을 붙여서 가격을 책정하는 방법입니다. 2) 경쟁 중심은 경쟁사의 가격을 참고하여, 전략에 따라 더 비싸게 혹은 더 싸게 가격을 매기는 방법입니다. 3) 고객 중심은 고객이 느끼는 가치를 중심으로 가격을 결정하는 방법입니다.   각 회사들은 자신의 상황에 맞춰 이런 방법들을 고려하면서 가격을 책정합니다.     2. 이 중 ‘원가 중심’과 ‘경쟁 중심’은 시장을 염두해 두고 매기는 가격 책정법입니다.   원가 중심은 고객을 정해 놓지 않았기 때문에 원가를 기반으로 가격을 책정해 놓고 그 가격대를 받아들일 수 있는 시장을 찾아 나서는 것이라 할 수 있습니다.   반면, 경쟁 중심은 들어가고자 하는 시장의 경쟁 상황 등을 분석해서 저가 혹은 고가로 가격을 정해 시장을 공략하는 방법입니다. 이 두가지는 고객 중심의 가격 결정법은 아닙니다.   반면, ‘고객 중심’은 고객이 낼 수 있고 흥정에 임할 수 있는 금액을 두고서 가격을 책정하는 방식입니다.     3. 가격의 본질은 흥정입니다. 단순하게 얘기하면 가격은 흥정에 의해 결정됩니다.   물건이 팔려야 가격에 의미가 생깁니다. 다시 말하면 고객의 주머니 사정 즉, 예산 범위 내에 있어야 팔릴 가능성이 있습니다.   원가 중심이든 경쟁 중심이든 해당 가격이 고객이 지불할 수 없는 가격이면 의미가 없어집니다.   저는 이를 억셉터블 프라이스(Acceptable Price)라고 표현합니다. 제가 많은 사업가들에게 권장하는 가격 정책입니다.     4. 가격 문제에 있어서 또 다른 고민은 '정찰제'라는 환상입니다.   가격은 한 번 정하면 바꾸면 안되는 것으로 생각하는 분들이 많습니다.   하지만 우리는 간간히 백화점에서도 흥정을 합니다. 의류나 가전, 명품 등 금액이 좀 되는 제품은 각종 할인이나 끼워주기 선물 같은 걸로 일종의 가격 흥정을 합니다.   심지어 편의점의 상품 가격도 매장마다 다른 경우가 많습니다.   이처럼 가격은 변하는 것입니다. 가격을 책정한다는 것은, 내 고객에게 적합한 가격을 찾아가는 과정입니다.   이 과정에서 가장 좋은 것은 고객이 낼 수 있는 최대치를 가격으로 얻어내는 것입니다.     5. 제가 요즘 창업 단계에 있는 많은 분들에게 조언을 드리는 것 중 하나는 예상 고객이 낼 수 있는 최대치를 출발 가격으로 정하고, 조금씩 가격을 조정하면서 적정 가격을 찾아가는 방법입니다. (덧붙이면, 생산도 고객이 낼 수 있는 최대 금액을 두고서 거기에 적정 마진을 뺀 나머지 금액에 맞춰서 할 수 있어야 합니다. 좀더 정확하게는 마케팅과 관리 비용도 포함해야 하고요)   예전에는 일단 거래가 일어나야 하니까 가능한 낮은 가격으로 출발하려고 했는데, 한 번 가격이 정해진 이후에는 여러가지 이유로 가격 올리기가 쉽지 않더군요.   어쨋든 중요한 건 흥정 능력입니다. 고객이 물건을 살 때마다 흥정을 하는 것이 아니라 내가 흥정의 마인드를 가지고 시스템에 꾸준히 반영하는 것이라고 할 수 있습니다.   즉, 끊임없이 고객과 피드백을 주고 받으며 고객에게 만족을 주고, 내게는 지속 가능성을 담보할 수 있는 가격을 찾아내는 노력이 중요합니다.   다시 한 번 말씀드리지만, 가격을 책정하는 능력은 사업가에게 반드시 필요한 능력 중 하나입니다. (written by 작마클 이상훈)
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