우리 삶의 많은 영역에서, 다양한 경로로 형성되는 소위 인맥은 우리가 목적하는 무언가를 달성하는데 매우 중요한 역할을 합니다. 세상만사 그 인맥의 영향이 지대하므로, 그 인맥을 확장하기 위한 다양한 노력은 많은 장면에서 권장되기도 합니다. 또 오용된 인맥, 관계로 인해 파생되는 크고 작은 사건들을 목격하기도 합니다(feat. 포항 가짜 수산업자 사기 사건).
B2B 영업에서 인맥은 그 어떤 영역보다 중요하지만, 또 그만큼 발굴도, 관리도 어려운 분야입니다.
예를 들어, 더운 여름에 길을 가다가 가판에서 휴대용 선풍기 따위를 구매하게 되는 경우를 생각해보죠. 소비자 행동론의 관점으로 얘기하면, 저관여 제품의 구매의사결정의 거의 전단계(문제인식, 정보탐색, 대안평가, 구매결정, 구매, 구매 후 행동)를 찰나에 경험하게 되는 것이죠. 이때 판매원과의 관계는 극단적인 휘발성 관계이지만, 우리는 자주 그 판매원의 매력(TPO를 포함한 비쥬얼과 화술)을 인지하고, 매료되어 결정하기도 합니다. B2C 상황의 구매자와 판매자의 관점입니다.
B2B 영업에서는 어떨까요? B2B 제품의 보편적인 속성이 있죠. 쉽게 얘기하면, 비싸고, 오래 걸리고, 계약서도 써야하고, 무르기도 힘들고, 사공도 많고, 구매 결정자와 사용자가 다르기도 하고, 코가 꿰어 전환하기 힘들기도 하고, 또 어딘가 늘 은밀하기도 하고, 등등.
인맥의 관점에서, 어떤 고객을 발굴해서 납품하기까지 오랜 시간이 걸린다는 얘기는 그 고객과의 관계를 오랫동안 유지, 발전시켜야한다는 의미이기도 합니다. 상황을 좀 단순화해서 B2B 고객과의 관계로 보면, 던바의 수(Dunbar’s number)라는 가설을 생각해볼만 합니다. 대뇌 신피질의 크기가 관계관리 능력을 결정하는데, 인간이 유지할 수 있는 최대 관계의 수는 대략 150명 쯤이라는 거죠. 물론 150명은 다소 선언적인 숫자입니다. 우리 인생으로 확장해도 되겠지만, B2B 영업에 한정해서 생각할 수 있겠죠.
참고. 던바의 수.
고객(Lead)을 발굴하고, 관계를 유지, 발전시켜 딜을 마무리할 수 있는 최대치의 관계의 수는 세일즈맨마다 다릅니다. 업종이나 제품별로 편차도 있죠. 제가 사는 세계에서 150명이면 굶어죽기로 작정한 수준입니다. 세일즈의 전체 기간(Lead 발굴에서 구매확정)이 길면, 특정 시점에 스냅샷으로 봤을 때, 성공 확률은 극단적으로 낮아집니다. 많은 올드보이들께서 3배수를 얘기하는데 일반적이지 않습니다. 한자리수 히트율(10억짜리 딜을 위해 100개의 Lead를 관리하고 올해 5개의 딜을 성사시키는데, KPI는 30억)도 성공적인 경우도 있으니까요. B2B영업사원은 그 최대치를 극대화하기 위한 자신만의 스킬을 장착해야합니다(사족, 적어도 명절 때 단체 문자를 보내는 만행은 절대 하지 말아야겠습니다. 스팸보다 못한 경우도 있습니다).
Lead를 발굴하는 것도 어려운 영역이지만, 그렇게 발굴된 Lead를 육성(Nurturing)해서 목표에 이르기 위한 정교한 Pipeline을 구축하고 관리하는 것도 단순히 시스템만으로는 불가능합니다. 150명이 아니라, 1,500명도 관리가능한 플랫폼을 구축하는 일은 B2B 영업을 업으로 삼는 영업사원에게는 숨쉬는 방법, 숟가락질하는 방법만큼이나 반드시 갖춰야할 자질입니다. 많은 경우 그 스킬들은 글로 다루기는 어려운 매우 개인적인 비기(祕機)인데, 성공한 B2B 세일즈맨들의 그 비기(祕機)는 비슷합니다.
B2B 세일즈를, 업으로, 직업적 소명으로 받아들였다면, 그 B2B 세일즈맨은, 매력적이어야 합니다. 커뮤니케이션, TPO 전략, 오퍼링, 애티튜드, 그리고 인간으로서도. 그 멋진 길을 가는, 이 글을 여기까지 읽으신, 세상의 모든 B2B 세일즈맨을 응원합니다.
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