안녕하세요.
B2B 영업만 거의 20년째 하고 있습니다.
나름 국내 굴지의 대기업에서 영업을 했고, 정말 미친듯한 영업력을 가진 팀장님 밑에서 첫 직장생활을 하다 보니, 엄청 빡세게 영업을 배웠습니다. 그 덕에 지금은 영업이라면 그래도 나름 어느 정도 성과를 항상 내고 있습니다.
그런데 영업이 서툰 회사들을 보면 영업을 못 하시는 데에는 정말로 다 이유가 있습니다. 지금 이 글을 쓰는 이유는 이런 회사들을 욕하기 위함이 아닙니다. 영업을 왜 잘 못 하시는지 스스로 어느 정도 깨달으시고, 좀 더 나은 성과를 내시기 위해서는 이런 점들이 영업에서 굉장히 중요하다는 것을 알려드리고 싶습니다.
1. Customer : 고객
예, 맞습니다. 영업은 고객이 가장 중요합니다. 항상 고객 최우선이 되어야 합니다. 내가 아닙니다. 고객이 나보다 더 중요합니다. 나의 상황이 우리 회사의 상황이 중요하지 않습니다. 고객의 상황이 고객 회사의 상황이 더 중요합니다. 기본적으로 이런 마인드가 아니면 영업하기 힘듭니다.
간단한 예를 들어, 미팅을 해야 합니다. 어디서 해야 할까요? 우리 회사가 아닙니다. 나의 스케줄이 맞추지 않습니다. 고객의 편한 시간에 고객이 가장 편한 장소에서 만나야 합니다. 별거 아닌 거 같지만 굉장히 중요합니다.
2. Contact Point : 연락처(=비즈니스 명함)
영업사원이 모든 것을 잃어도 절대로 잃어버리는 안 되는 한 가지가 있습니다. 바로 고객의 연락처입니다. 고객의 연락처만 있다면 영업은 어디서건 다시 일으켜 세울 수 있습니다. 반대로 고객의 연락처가 없다면 쉽게 무너집니다. 그래서 저는 지금도 고객의 명함을 소중히 모두 간직하고 있습니다. 물론 리멤버가 나온 이후로는 꼬박꼬박 리멤버에 저장하고 있습니다.
3. Contact : 연락
아무리 연락처가 많아도 연락을 하지 않느다면 소용이 없습니다. 고객과의 연락을 자주 해야 합니다. 사실 쉽지 않을 수 있습니다. 왜냐하면 성향에 따라서 연락 자체를 좋아하지 않는 분들도 있습니다. 그런 분들은 사실 영업이 어울리지는 않는다고 생각합니다.
연락수단도 고객들의 성향에 따라 다릅니다. 고객에 따라 누구는 전화를, 문자를, 카톡을, Email을 선호합니다. 저의 경우 그 분의 성향에 맞춰서 연락하곤 합니다.
또한 가급적 다들 바쁜 월요일 오전은 피합니다. 그리고 중요한 전화는 가장 편한 시간인 오후 2시 이후로 합니다.(사람이 배가 부르면 여유가 생긴다고 하죠)
그리고 가장 중요한 것이 있습니다. 고객이 나를 찾는 연락이 왔을 때 바로 응답하는 것입니다. 고객 전화가 오면 바로 받는다. 고객의 카톡이 오면 칼답을, 문자도 칼답을, EMail도 칼답을 합니다. 물론 칼답이 안되는 경우는 확인 후 연락드리겠다라는 칼답이라도 해야 합니다. 그래야 고객이 아! 내가 찾을 때 바로 답장을 해주는구나라고 생각하게 됩니다. 고객이 내게 연락을 했다는 것은 나를 필요로 한다라는 것입니다. 매우 중요합니다. 그런데 영업 못 하는 회사들을 보면 고객의 이런 연락에 응답이 늦거나 아예 답을 하지 않습니다. 영업이 잘 될 리가 없습니다. 고객이 찾을 때 답이 느린 회사를 어느 누가 좋아할까요?
4. Calendar : 캘린더
예, 맞습니다. 달력입니다. 사실 좀 더 자세히 말하지면 스케쥴링이 매우 중요합니다. 영업은 내부보다는 외부 활동이 많습니다. 그렇기 때문에 고객들과의 약속도 많고 이동도 많습니다. 그래서 절대로 스케쥴을 헷갈려서는 안됩니다. 그리고 미팅 약속 및 고객과의 아주 사소한 약속이라도 지켜야 하기 때문에 캘린더가 매우 중요합니다. 저는 하루 종일 캘린더를 띄워놓고 내일은, 차주는 누구를 어디서 만날까 하루 종일 그 고민을 합니다.
5. 약속
영업을 못 하는 회사의 공통적 특징 중에 하나는 고객과의 약속을 무시하거나 하찮게 여긴다는 것입니다. 특히 미팅 약속을 안 지키는 경우가 매우 많습니다. 10분 늦는 거는 일도 아니라고 생각하는지, 첫 미팅부터 10분 이상 늦습니다. 고객이 좋아할 리가 없습니다. 첫 미팅부터 늦는 회사에 대해서 신뢰를 가질 수 있을까요?
아..차가 막혀서 늦었습니다. 그럼 늦지 않게 차를 좀 더 일찍 출발을 시키던가...대중교통을 타던가...정말 답답합니다.
참고로 저는 서울/경기도에서는 가능하면 모두 대중교통(지하철, 버스)을 탑니다. 아주 가끔 택시를 이용하지만 주로 지하철을 가장 자주 이용합니다. 왜냐구요? 고객과의 약속에 늦지 않기 위해서 입니다.
그리고 저는 주로 고객 미팅에 아무리 늦어도 10분 전에 도착하고, 10분 전에 고객에게 전화 드립니다. 심하면 2시간 전에도 도착합니다. 인근 커피숍이나 스파크플러스처럼 공유오피스에서 일하면서 기다립니다. 절대로 늦을래야 늦을 수가 없습니다. 시간낭비가 아니냐구요? 아니요. 절대루요! 어차피 저는 컴퓨터만 있으면 어디든지 일할 수 있습니다. 그리고 고객사 인근에서 일하면 해당 회사분들의 이야기들도 엿들을 수 있어서 본의 아니게 스파이처럼 좋은 정보를 줍줍하는 경우도 꽤 있습니다.
한 번은 2시간 일찍 갔는데 고객이 갑자기 전화를 주셔서 죄송한데 미팅을 취소해야할 것 같다고...미안하다고 하셨습니다. 그래서 제가 저 지금 인근 커피숍에 있다고 하니까 놀라시면서 어? 그러세요? 그럼 지금 바로 올라오실 수 있으신가요?해서 예! 하면서 바로 미팅을 시작했습니다. 물론 미팅결과는 아주 좋았습니다. 상대방은 저를 굉장히 신뢰하게 되었죠. 취소될 수 있었던 미팅도 제가 아주 일찍 가 있던 덕분에 심폐소생술처럼 살아날 수 있었고, 저는 고객사의 신뢰를 덤으로 얻을 수 있게 되었죠.
6. Communication 커뮤니케이션
커뮤니케이션은 어디 가나 중요합니다. 영업에서는 특히 중요합니다. 영업은 그 회사의 얼굴과 같습니다. 그래서 고객사는 항상 영업사원을 통해서 그 회사를 바라 보죠. 그리고 그의 말을 통해서 해당 회사를 이해하게 됩니다.
영업이 서툰 회사의 담당자나 대표님들을 특징은 아래와 같습니다.
(1) "나"가 가장 중요함
우리 회사의 정책은 이렇습니다. 우리 회사는 그런거 안 하는데요. 우리 회사는....하면서 나만 강조합니다. 고객사가 좋아할 리가 없습니다.
(2) 잘 모르셔서 그런데...
알게 모르게 말투에서 상대방을 무시하는 말투가 있습니다. 그건 고객님께서 잘 모르셔서 그러는데...그건 그게 아닌데요...등등 고객사를 무시합니다. 물론 무시하려는 의도는 없었을 수도 있습니다. 다만, 실제 고객이 무시당하거나 하는 느낌을 받았다면 그건 무시한 겁니다. 근데 특히 이런 것은 기술이 들어가는 특정 전문분야의 분들이 많이 그런 것 같습니다. 왜냐하면 본인은 해당 기술을 잘 알고, 고객사는 그걸 잘 알 수 없기 때문입니다. 그렇지만, 자신을 무시하는 듯한 말투를 쓰는 회사를 좋아할 사람은 없습니다.
참고로 저는 고객사 앞에서 강의하는 대표님들도 봤습니다. 과연 고객사가 강의를 들으러 왔을까요? 비즈니스를 하러 왔을까요?
(3) 답이 느리다
앞에서도 이야기를 했지만, 영업이 서툰 회사들은 답이 느린 경우가 많습니다. 그래서 고객이 답답해 합니다. 한 번은 고객사가 전화해서 제게 누구누구 아직 회사 다니냐고 물어본 적이 있습니다. 그래서 제가 아직 잘 다니고 있다 무슨 일이시냐?라고 하니, 벌써 10일도 넘게 답이 없어서 퇴사한 줄 알았다고...과연 고객사가 그 회사를 어떻게 생각할까요?
칼답은 아니더라도 빠르게 응답해 줘야 영업이 됩니다.
20년 가까이 영업을 하다 보니 느낀게 있습니다.
"아~~~ 영업도 체질에 맞아야 할 수 있고, 가르쳐도 성과가 나오는 구나."
예, 영업도 어느 정도는 타고나야 하는 게 맞는 거 같습니다. 그렇지 않은 사람에게 영업을 가르쳐 봐야 기본은 하겠지만 훨씬 더 나은 성과를 내기에는 역부족한, 그런 한계에 금방 부딪히게 되는 거 같습니다.
모든 회사는 영업이 필요합니다. 회사를 살릴 수도, 죽일 수도 있는 게 영업입니다. 그래서 영업은 회사에서 매우 중요하며, 회사의 대표님들도 영업출신이 많은 이유 중에 하나입니다. 물론 다른 분야도 매우 중요합니다. 그렇지만, 영업은 우리 회사의 생명줄인 고객사를 최전선에서 마주하는 곳입니다.
영업에 서툴 수는 있습니다. 그렇지만 그것은 반드시 고쳐야 합니다. 그래야 회사가 성장합니다.
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